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• 基于客户行为决策的市场策划剖析

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一模块：行为决策理论解读 第一节：客户的层次    忠实客户    支持者    常客    顾客    潜在用户 第二节：行为决策理论概述    行为决策的基本概念    行为决策关键理论概述 第二模块：行为决策关键理论解析 第一节： 客户心理帐户    心理帐户中的数学四则运算    心理帐户在实际工作生活中的具体表现    心理帐户案例分析 第二节： 客户交易偏见    交易偏见之---合算偏见    交易偏见之---比例偏见    交易偏见之---环境偏见 第三节： 风险决策理论    期望值理论    期望值数学模型与算法    风险决策的三大类型    风险规避倾向解析 第四节： 沉没成本误区    沉没成本误区概述    沉没成本对于客户的心理影响分析    陷入成没成本误区的原因解析 第五节： 联合评估与单独评估    联合评估与单独评估特性分析    联合评估与单独评估实际运用 第六节： 赋予效应和语义效应    赋予效应解析与应用    语义效应解析与应用 第三模块：客户常态消费心理与行为决策的关系 第一节： 逆反心理    逆反心理的基本定义    逆反心理类型    逆反心理对客户决策的影响 第二节： 虚荣心理    虚荣心理的基本定义    虚荣心典型表现    虚荣心理对客户决策的影响 第三节： 馈赠心理    馈赠心理的基本定义    馈赠心理的典型表现    馈赠心理对客户决策的影响 第四节： 从众心理    从众心理的基本定义    从众心理的典型表现    从众心理对客户决策的影响 第五节： 恐惧心理    恐惧心理的基本定义    恐惧心理的典型表现    恐惧心理对客户决策的影响 第四模块： 行为决策在市场策划深度解析 第一节 产品定位与定位策略    产品整体概念    产品组合策略    单个产品决策——品牌决策    产品生命周期    新产品开发 案例：20世纪70年代“七喜”定位 20世纪80年代“IBM”定位 第二节 市场策划概述    市场策划的基本要素    市场策划的主要任务    市场策划的主要误区    市场策划的主要依据 第三节 市场策划特征与原则     理性行为实践活动智能创造     功利性与策划的实现目标    创意、策划投入和经济值     超前性双赢、预测和评估  第四节 市场策划方法分析    头脑风暴法利弊    什么是德尔菲法    创意法与灰色系统     智能放大与焦点 第五节：行为决策在市场策划中的具体应用    行为决策在产品设计中的运用    行为决策在活动创意中的运用    行为决策在宣传策划中的运用    行为决策在营销通路中的运用    行为决策在口径设定中运用 案例：移动“飞信”宣传通路 第六节: 市场策划模拟练习    以增加新入网为目的的策划练习    以增加新业务用户开通为目的的策划练习    以强化客户保有为目的的策划练习    以提升新业务收入为目的的策划练习    以重大节日为切入点的综合性策划练习 第七节： 市场策划评估    要素与结构评估    逻辑评估    效用评估    风险评估    延续性评估 课堂演练：案例分析与练习    测试你的策划优势    思考： 策划基本原理是什么    如何识别您的客户？    如何管控您客户行为？
• 轻松玩转营业厅——管理工具导入及实践

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一部分：营业厅管理---基础管理篇 第一讲：营业厅服务营销管理理念的导入 第二讲：营业厅经理经营管理 第三讲：营业厅经理日常经营管理表单 第二部分：营业厅管理---服务管理篇 第一讲：移动客户服务理念 第二讲：营业人员卓越客户服务基本要素 第三讲：营业厅卓越服务提升要点 第四讲：营业厅经理服务管理工具 第三部分：营业厅管理---营销管理篇 第一讲：营销指标的快速分解 第二讲：营业厅促销活动的策划 第三讲： 营业厅阶段活动宣传策略 第四讲：营业厅业务活动推动 第五讲：营业厅营销活动管理工具 第四部分：营业厅服务营销管理课程总结
• 明明白白你的心——消费心理与行为模式解析

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一模块：消费者需求理论与购买决策 案例导入：啤酒与尿布 第一节：消费心理的形成      消费者的兴趣特征      倾向性      效能性      差异性 思考：你自己在买手机时会考虑哪些因素？ 案例：面对终端为王的市场，移动公司采取了怎样的措施来匹配需求？      消费者需要的特征      层次性      互补性和互替性      多样性      伸缩性      季节性      发展性 第二节：消费者的需要层次理论      生理需要      安全需要      社会需要      尊重需要      自我实现的需要 案例：汽车销售员，在与客户沟通的时候，更侧重从何种层次理论出发？ 思考：移动的产品，需要从何种层次理论出发？匹配客户怎样的需求？ 第三节：消费者的购买决策      购买决策的内容       为什么买（Why）？即购买目的或购买动机       买什么(What) ？即确定购买对象       为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者       什么价格买（how much）?即确定购买价位       买多少(How many) ？即确定购买数量       何时买(When to buy) ? 即确定购买时间       在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点      如何买(How to buy) ？即以什么方式购买      购买决策的类型      习惯性购买行为      减少失调购买行为      复杂性购买行为      多样性购买行为       购买决策的过程      确认需要      收集信息      评估方案      购买决策      购后行为 思考：消费者为什么在商品打“5、6”折的时候就开始抢购，而不是等到“1”折呢？ 第二模块：基于客户购买行为的购买心理分析 案例导入：奥运火炬在线传递——圆你梦想  第一节：消费者的感觉与消费心理活动过程      感觉的含义       感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉      感觉的基本特征      感受性和感觉阈限       感觉的适应性       感觉的联觉性       感觉在营销活动中的作用       感觉使消费者获得对商品的第一印象      信号的刺激强度要使消费者产生舒适感      感觉是顾客引发某种情绪的诱因 第二节：消费者的知觉与消费心理活动过程      知觉的含义       知觉有空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、错觉      知觉的特征       知觉的整体性       知觉的选择性       知觉的理解性       知觉的恒常性       知觉在营销活动中的作用       知觉能引导消费者选择自己所需要的商品      知觉能带动消费者做出购买商品的理性决策       知觉能使消费者形成对商品的特殊喜爱  第三节：消费者的注意与消费心理活动过程      注意的含义       指向和集中是注意的两个特点。      注意的分类      无意注意      有意注意       注意在营销活动中的作用 第四节：消费者的记忆与消费心理活动过程      记忆的分类      形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆四种。      瞬时记忆、短时记忆和长时记忆三种。       记忆在营销活动中的作用 第四节：消费者的思维与消费心理活动过程      思维的分类      根据思维活动的形式不同，思维可分为形象思维和逻辑思维。       按照思维的品质不同，思维可分为常规思维和创造性思维。       思维在营销活动中的作用 第三模块：基于不同阶段的消费者的心理与行为分析 工具导入：消费者研究与分析工具      马斯洛需要层次理论       刺激－反应模式      7O模型      家庭生命周期8阶段及其购买模式      Vals模型 第一节： 一眼看穿客户的心理弱点      爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器      贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”      节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上      犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心      脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他      自命清高型客户——赞美他，顺便带点儿幽默感      世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其辞的机会      来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间      理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人      小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感      沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段足他的购买欲望 第二节： 决定客户是否购买的心理因素      生意属于会定价的人      怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚      赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑      商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发      不同家庭成员在购买中扮演的角色      促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意      游泳池的故事：反复刺激客户的购买兴趣点 第三节： 消费心理知多少      嫌货才是买货人      你不卖他偏要，不许偷看他偏看      得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的      为客户编个“她”的故事      枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过      物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同      身份决定行为——给他一个购买产品的身份      冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源      羊群心态：吸引大批的“羊”来吃你的“草”      巧用认知对比原理：5000元钻戒与500元饰品 第四节：销售中你必须要懂得的8条心理定律      奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好 你的生意      哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做 生意的人      250定律：每个客户身后都有250个潜在客户      二选一定律：把主动权操纵在自己手上      跨栏定律：制定一个高一点儿的销售目标      长尾理论：颠覆营销的二八定律      奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面      伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 第五节：销售中你应该知道的10个心理效应      军令状效应：完不了任务我就去裸奔      登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺      三分之一效应：客户最可能在一条街上1/3处成交      沸腾效应：将客户的购买热情99加1度      首因效应：第一印象决定你的成败      共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会      凡勃伦效应：感性消费藏有大商机      晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌      踢猫效应：让客户感受到“情同一体”
• 思维生花：洞悉商道——营销案一体化管理

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一模块：客户购买决策“心理黑箱”解读 第一节：客户的层次 第二节：行为决策理论概述 第三节：行为决策关键理论解析      客户心理帐户 思考：在哪些情况下，5元不等于5元      客户交易偏见      风险决策理论      沉没成本误区      联合评估与单独评估      赋予效应和语义效应 分享：海边老人的智慧 第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系      逆反心理      虚荣心理      馈赠心理      从众心理      恐惧心理 第五节： 营销策划方法分析      头脑风暴法-德尔菲法      惯性思维：心理设限、从众枷锁 第六节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）      Why（为什么）What（什么）Where（何处）When（何时）Who（谁）      How（如何）How much（多少）      Effect（效果） 沉淀：建立营销方案模版，确定营销策划要素 第二模块：营销策划实战剖析 实战专题一：产品设计、套餐设计策略 案例剖析：立足移动目前各品牌套餐营销情况分析      基于附赠业务的营销障碍分析      基于套餐对比的竞争力分析      基于忙闲时的套餐对比分析      基于通话资费的临界点分析 案例剖析：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？ 实战专题二：营销活动策划与实施策略      基于客户心理账户的营销策略      基于客户特征分析的营销策略      基于感知临界点的业务营销竞争力策略 案例剖析：“共情”因素在营销活动实施中运用 实战专题三：放号、新增市场策划策略      村长工程——意见领袖营销传播 第三模块：营销案一体化管理 第一节：营销公众宣传——建立高效营销宣传方法 第二节：营销内部传达——有效的执行传达方法 第三节：营销落地执行——建立有力的执行推广方法 第四节：营销支撑监控——建立及时的支撑评估方法
• 营销达人

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一部分：业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读 第一节：客户的层次      忠实客户      支持者      常客      顾客      潜在用户 第二节：行为决策理论概述      行为决策的基本概念      行为决策关键理论概述      行为决策理论的应用概述 第三节：行为决策关键理论解析      客户心理帐户      心理帐户中的数学四则运算      心理帐户在实际工作生活中的具体表现      心理帐户案例分析      客户交易偏见      交易偏见之---合算偏见      交易偏见之---比例偏见      交易偏见之---环境偏见      交易偏见之---效率偏见      交易偏见之---效用偏见      风险决策理论      期望值理论      期望值数学模型与算法      风险决策的三大类型      风险规避倾向解析      沉没成本误区      沉没成本误区概述      沉没成本对于客户的心理影响分析      陷入成没成本误区的原因解析      联合评估与单独评估      联合评估与单独评估特性分析      联合评估与单独评估实际运用      赋予效应和语义效应      赋予效应解析与应用      语义效应解析与应用 第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系      逆反心理      逆反心理的基本定义      逆反心理类型      逆反心理对客户决策的影响      虚荣心理      虚荣心理的基本定义      虚荣心典型表现      虚荣心理对客户决策的影响      馈赠心理      馈赠心理的基本定义      馈赠心理的典型表现      馈赠心理对客户决策的影响      从众心理      从众心理的基本定义      从众心理的典型表现      从众心理对客户决策的影响      恐惧心理      恐惧心理的基本定义      恐惧心理的典型表现      恐惧心理对客户决策的影响 第二部分：业务营销策划之——策划要素组合 营销策划之产品组合与定价       产品整体概念      产品组合策略      产品组合的宽度      产品组合的长度      产品组合的深度       产品组合的关联度      单个产品决策——品牌决策      套餐梳理      亮剑在手：套餐梳理      慧眼识别问题套餐      套餐梳理6步法      产品定价策略      组合定价策略      业务与时间组合定价——特殊时段      业务与地点组合——特殊地点      业务与行为组合定价——特殊行为、活动      业务与客户组合定价——特殊人群      业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系      折扣定价策略      网龄折扣      家庭折扣      指定号码折扣      学生折扣 案例：客户新业务“聚类分析” 第三部分：业务营销策划之——策划方法创新 第一节：策划工作原理与方法       刻板现象和障碍       情感诉求与共鸣      创新与逆向思维      什么是井蛙效应      人文原理与和谐      造势技巧的运用 第二节： 营销策划方法分析      头脑风暴法利弊      什么是德尔菲法      惯性思维：心理设限、从众枷锁      思考的绊脚石：轻信、拒绝相信 第三节：行为决策在市场策划中的具体应用      行为决策在产品设计中的运用      行为决策在活动创意中的运用      行为决策在宣传策划中的运用      行为决策在营销通路中的运用      行为决策在口径设定中运用 案例：移动“飞信”宣传通路 第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）      Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？      What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？      Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？      When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？      Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？      How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？      How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？      Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？ 案例1：移动3G 校园营销策划案      移动3G业务推广的网络平台      具体实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售      分阶段营销推广方案      营销成本控制和营销风险管理 案例2：集团客户全业务营销策划      梳理用户特征与需求      集团客户市场拓展策略建议      以产品组合策略撬动企业市场      销售拓展：小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导      服务提升：关注服务能力和服务价值 学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？ 第四部分：业务营销策划之——方案执行与推动 第一节：营销策划方案落地      如何在短时间内聚集人气      客户接触点的细节管理      行之有效的营销试点      营销波的管控 第二节：营销落地之营销方案执行关键点      营销案下发      营销方案培训      营销执行监控、反馈具备的能力      规范营销执行      建立营销秩序 第三节：营销落地之现场经营分析与指导      经营指导      销售计划（指标分解）      经营分析（商圈，客流，人员保留）      现场指导      商品陈列（标准化、特色化、实效化）      销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）      渠道促销活动设计与推动      统一方案的执行      单店营销方案制定与执行      户外促销      语音与增值业务的小集团营销 第四节：营销落地之现场促销管理      促销工作明确到部门      代理商的沟通与管理      参与人员的培训与沟通      促销物料的组织      媒介排期      终端现场布置 第五节：营销落地之关键点掌控      厅外营销接触点      入厅营销接触点      自助设备营销接触点      休息区营销接触点      新业务体验营销接触点 第六节：营销落地之工具应用与推动      服务营销管理表单      客户捕获系数表      客户服务到位率      营销活动数据日均比对表      计划关键点指导模板
• 整合——团队销售管理

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一模块：一心向太阳——项目营销团队建立 第一节：是团队，还是团伙      营销团队的含义      营销团队的7因素理论      团队与团伙的比较      高效营销团队的10要素 第二节：一心向太阳      目标销售管理的3种方式      目标管理流程      目标制定的2种方法       合理分配目标的4种方法 第三节： 项目营销团队领导力塑造      规范营销团队领导者的管理动作      优秀营销团队领导者的个人素质体现      优秀营销团队领导者的个人角色定位      如何做职业性的营销团队领导者——规范动作      问题手册化——让方法自行复制      问题引导化——让下属自己成长 第三节：项目营销团队管理技能      执行------全面而又彻底的执行上面下达的指示和达成绩效目标      计划-------保持冷静的头脑，理性而又系统的看待问题      组织------凭借个人的单打独斗是最蠢的管理者      领导------你关注的不仅仅是业绩，还有很多很多      控制-------过程，结果；个体差异，群体氛围；正常，意外，都要在你把控制中 第二模块：众人划大船——团队项目协作模式 第一节：各就各位——项目团队人员分配      团队人力协作思考      要用多少人？      这些人怎么组织起来，如何指挥？      各方责任是什么？      如何使他们目标一直，凝结成一个战斗团队 案例：华为公司如何迅速形成项目组织架构分析      项目销售团队配置      人力资源配备      技术人员      项目经理      系统设计师      一般工作人员 体验游戏：关键人员争夺战 第二节：时间就是金钱——团队项目时间整合      项目有哪几个阶段？每个阶段的里程碑？      项目各任务哪天做？需要多长时间？      各任务在时间上如何分配？ 第三节：效益最大化——团队项目成本控制      估算项目费用总预算      分解总费用，得到资金使用计划      阶段性对项目费用进行核算、检查、审计 第四节：验收质量关——团队项目质量把控      质量控制工具      鱼刺法：列出易出现问题区域，有效监控      帕累托分析：客户抱怨统计与分析      统计抽样与标准差      质量控制图      全面质量管理工作方法      PDCA管理模式 第五节：解决矛盾障碍——团队项目沟通协调管理      沟通类型      项目内部沟通      外部组织沟通      沟通方式      正式沟通和非正式沟通      上行沟通、下行沟通和平行沟通      书面沟通、口头沟通和电子沟通      单向沟通和双向沟通      言语沟通和体语沟通      召开有效的沟通会议 第六节：预估未来发展——团队项目风险管理      规避策略      转移策略      减轻策略      接收策略 案例分析：华为公司跨国项目风险管理分析 第七节：通力协作——团队项目进度控制      逻辑关系网络图      关键路径      浮动时间      如何利用关键路径法合理掌握进度      甘特图 第八节：团队项目管理整体规划      综合平衡法则——项目费用、进度和质量      系统性原则      合理性原则      重点性原则      满意性原则      系统工程模型——层次分析法      层次分析法步骤：明确问题——递阶层次结构建立      递阶层次分析      决策层      准则层      方案层      信息化工程整体变更管理      更新项目计划      采取纠正措施      共享计划 团队游戏：从“盲阵中”冲出项目管理的谜团 第三模块：领悟与反思——案例中学习项目团队管理 从“三大战役”看国共双方的多项目管理 从登山领队中学习项目管理 一个经典的项目、遗憾的结果――项目管理实战案例分享      案例：项目团队中合作工作人员如何管理 某软件外包项目，工期1.7月，需要人员19(总体33人月)其中，外公司有10人，内部正式员工6人，新人8人。 外部员工技术和经验都不错，但他们所属的公司与本公司有竞争关系。所以参加人员不很配合。尤其是这些人所在的公司经理和本公司的高层经理是同学朋友，在项目没开始前，已经确定用他们的人。作为项目经理考虑到该公司无良好业绩，风险很大，不同意他们独自组成一个组的要求，但高级经理却答应了对方的要求。结果到中期，这些人员抱怨自己分担作业太多，（实际是按平均分配的）提出加人的要求，声称不同意就撤退，高层经理又做了让步。外部人员自己管理进度，不服从项目经理的管理结果最后外部人员的作业没有如期完成，造成很大范围的返工，整个项目评价很低。项目经理被责辞职。      探讨：加入你是项目经理改如何做？ 项目总结会之感悟分享 附：导入项目销售团队系统化管理工具      例会管理      例会目的      例会的内容及形式      例会注意事项      拜访管理      拜访准备管理      拜访过程管理      拜访记录管理      拜访效果管理      计划管理      计划执行情况检查分析      计划调整      信息上报和反馈制度      市场开发协调制度
• 管理下沉 定位精准——网格区域营销市场拓

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一模块：让市场更有效——网格区域下精准营销导入 第一节：竞争不力——现有分散营销模式     市场运营中存在的问题     渠道协同不足，覆盖不力     集团市场人力不足，竞争力薄弱     农村市场人力不足，存在空白     网格化营销优势     服务营销职能重心下移     贴近客户，提高工作效率     统筹资源，减少耗损 第二节：明确定位——精准化营销     精准营销核心     产品差异化      服务差异化      渠道差异化     人员差异化     形象差异化     精准营销原则     重要性原则     明晰性原则     优越性原则     可沟通性原则     不易模仿原则     可接近原则     与时俱进原则     盈利性原则     满足需求原则     精细化营销优势     贴近客户，跟踪客户生命周期 第三节：形象统一——整合营销传播     整合营销传播的终极追求：品牌关系     整合营销传播工具：从接触点到促销     战术的连续性     相同口号     标签说明     所有广告和其他形式营销传播中表现相同行业特性     心理的连续性     消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉     营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成   第二模块：让市场更有力——网格区域下精准营销拓展 核心专题：调研到实施——区域精准营销面面观 第一节：区域精准营销面面观之资源普查     信息收集要素     规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透      信息收集工具     GPS定位仪     经纬度标注     绘制网格信息地图 第二节：区域精准营销面面观之市场调研     调研的类型与调查方法匹配     问卷设计的方法和技巧     各类市场营销调研的方法     数据信息聚类分析     组间差异最大化     组内差异最小化 案例：竞争对手研究     你能看到的现象？——实地调研     你能分析得到的？——调研分析     你最想要得到的？——分析预测  第二节：区域精准营销面面观之客户细分     客户信息聚类分析     主维度：消费结构及消费特征     次维度：规模、区域、行业、价格敏感度     辅助维度：ARPU值高低顺序、客户心理性向 目标：构建客户属性库     “客户属性库”之客户细分标准     客户的自然属性（如性别、年龄、职业）     客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）     客户的偏好（对业务的兴趣对渠道的偏好等）     购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好     购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取 基于用户理解的基础上对不同客户进行分类管理，实现业务与分众需求“一对一”模式 第三节：区域精准营销面面观之产品组合     产品组合分析     业务与业务组合     客户与客户组合     业务与非电信产品组合     业务与虚拟世界利益     产品组合策略     产品组合的宽度     产品组合的长度     产品组合的深度      产品组合的关联度     产品组合定价     组合定价策略     业务与时间组合定价——特殊时段     业务与地点组合——特殊地点     业务与行为组合定价——特殊行为、活动     业务与客户组合定价——特殊人群     业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系     折扣定价策略 成功案例借鉴：韩国SKT笑话类业务定制 第五节：区域精准营销面面观之营销模式     圈子营销     驻留体验式触点：客户在购物逛街、工作途中等驻留，进行“终端拦截”      生活嵌入式触点      虚拟融合式触点  案例分析：丽华快餐GPS 定位送餐     草根营销     寻找区域业务用户群     兴趣圈意见领袖引导触点     对草根领袖进行激励 案例：如开心网内某内兴趣团体同类业务推广—意见领袖     病毒式营销     提炼选择产品价值点     根据客户消费偏好，精细化划分“需求客户群”     通过“需求客户群”融合“物理客户群”     让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户     对病毒传播者的激励     事件营销     常态化宣传：设置常态化主题营销活动、与某项活动融合的业务营销      预约式通知：从系统提取数据，对各业务目标用户进行针对性通知     现场拦截：观察客户使用，对用户进行现场介绍参与 案例：如手机报分类制作和营销方案、电影夜宴无线数据业务活动     无线营销     制定和遵循统一的无线营销标准和规范     尊重客户的生活习惯     提供有价值的信息服务     体验营销     关键在于产品背后的体验内容     激发客户共鸣行为     以体验为基础，引导客户解决思路的方法     结合体验，激发客户想象的故事构建方法     传递体验情感的方式方法 案例分析：星巴克的体验营销、香港移动通信CSL品牌的魅力体验     冲动营销     逆反心理     虚荣心理     馈赠心理     从众心理     恐惧心理 学员讨论：广东移动——动感职场新偶像之营销逻辑  第六节：区域精准营销面面观之营销渠道     区域营销社会资源扩张     网吧     书店     超市     报摊     电影院     酒店     ……     区域营销社会渠道匹配     社会渠道营销业务匹配     自办渠道强化业务体验     直销渠道营销业务匹配     电子渠道营销业务匹配   特别专题：聚焦出击——区域精准营销之促销攻略 第一节：区域促销实施类别     消费者促销     折价促销     赠品促销     退费优待     ……     代理促销      业务人员促销（Sales force Promotion）  第二节：区域促销活动导入与实施     区域促销主题和客户群——户外营销地点选择     区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）     借势营销——区域促销时机确立     区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署     区域促销整体氛围营销和把控     集中优势资源和兵力，树立区域促销样板 第三节：区域促销方法管理与推广     特价管理技巧  讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？      赠品管理技巧     赠品促销的利弊      赠品促销的关键要点      利益互换营销技巧      联合促销技巧      联合促销技巧之利弊      联合促销策略要点      有奖促销技巧      有奖促销策略之利弊     有奖促销策略要点  第四节：区域促销传播与宣传配套     二次传播理论     “意见领袖”理伦成交原则     挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群   第三模块：让市场更巩固——网格区域下精准营销运营 第一节：网格区域人员能力要求     我有什么     训练有素的人员     品质优良的产品     足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案     稳定的三级客户网络     众人皆知的品牌     我要做什么     整合渠道     整合费用     资源整合与客户资源开发     我怎么做     是调动人员的积极性     明确战略及规划     不光要人尽其材，还要物尽其用     提高促销活动的效果     打造强势地区以及样板地区     客户关系处理、 第二节：网格区域代理商管理     代办商关系管理之道     承诺未来，建立长期合作的基础     共同开发市场，共同拥有客户资源     建立企业和代办商共有的资产和人力资本     提高代办商的能力，打造战略区域市场     代办商关系维护的关键点     高质量的代办商走访     建立良好的共赢关系     稳定代办商的关系技巧     为代办商提供针对性的服务     激励代办商的有效途径     核心代办商关系维系的四大技能     建关系（建立良好沟通气氛）     做关系（加深良好关系）     拉关系（加满良好关系）     用关系（运用优势关系资源） -分析与辨别不同性格人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法 -接触时机与方法技巧 -利用代办商中不同决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第三节：区域关系及影响力渗透     网格区域CRM与情感经济     建设网格区域大客户社区     网格区域关键客户维系      挖掘网格区域营销传播者：联盟业主BBS、业主QQ群     意见领袖-口碑营销整合     区域活动赞助
• 西安移动终端拉业务营销实战训练营提升培训

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一模块：体验互动——卖场化转型下产品营销变革 第一节：什么是体验式营销 案例：客户口渴时——体验营销不仅满足顾客口渴喝水的需求，还会让顾客对满足口渴的各种产品深入了解，而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱     感知：关注顾客的全方位最终感知     认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感      参与：鼓励、引导顾客参与 第二节：中国移动体验式营销     让用户在体验过程中获得享受，普及数据业务     单纯的定制终端销售：数据业务展现+定制终端销售     为中国移动全网主题营销活动的落地提供支持 第三节：体验营销价值解析     价值流程分析     发现-需求-思考-行动     做事-整合-通路-满足     价值-创造-超越-铺垫     变化-差异-体验     基于客户接触点和价值导向流程的优化     ——FAST管理模式     Feel体验     Act行动     See了解     Think思考     体验营销关键点解读     塑造情景     活化终端 第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销策略 第一节：产品卖点话术设计     客户利益首要原则     通俗易懂原则     降低客户对产品价格敏感度     太极法在营销业务中的应用 案例： 华为T8600卖点解析与营销话术设置 中兴U830卖点解析与营销话术设置 案例：WLAN卖点解析     移动热点覆盖多     随时随地，高速上网     异地漫游方便     使用方便     唯一账号     稳定网络信号     与数据业务的融合     与电子终端的融合 第二节：客户需求心态分析解读     希望被肯定——赞美的技巧     希望投其所好——判断力和观察力     希望被关心——对客户关注感兴趣     将心比心——站在客户立场言说     情绪外露——微笑是最好礼物     喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听     喜欢聊感兴趣的话     觉得自己很重要——给予客户重要感 第三节： 产品与客户类型匹配 终端与客户匹配解析：     按客户消费特点看：     敏感型用户——中低端终端     成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务      语音型用户——终端类型相对丰富     价值型用户——精品终端      按客户年龄看     青年消费者购买动机     具有时代感     购买接收范围广泛     具有明显冲动性     易受社会因素影响     老年消费者购买动机     追求舒适和方便     较强理智和稳定性     具有一定权威性     按客户性别看     男性消费者购买动机     迅速、果断     购买动机具有被动性     购买动机感情色彩较淡薄     女性消费者购买动机     犹豫、易受影响     重外观、感情色彩重 WLAN客户购买特征     新产品接受度高     数据业务体验兴趣显著     对手机终端要求较高     热衷互联网     以年轻人居多     对新事物接受程度较高   第三模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧 第一节：产品营销四步法之“追”—— 引发兴趣     主动引导     抓住时机——与顾客接触的头5秒     用一句话打破与顾客之间的陌生感     顾客识别     一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别     二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别     三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客     客户消费心理分析     Attention——注意商品      Interest——引起兴趣     Desire——产生购买欲望     Memory——联想使用状况     Action——决定购买 第二节：产品营销四步法之“求”—— 引导了解     故事讲述     需求——困难——办法——感受     功能介绍     图片介绍法     比较介绍法     有针对性的介绍产品—F ABE介绍法     F —产品本身具有的特性     A —产品特性所引出的优点     B —产品给顾客带来的好处     E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）      “一句话”介绍XX机型     关键词：智能、高端、安卓操作系统     “一句话”介绍XX机型的主要卖点     外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机     “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值     外观设计 -关键词：大气、奢华     智能系统 -界面、多样化软件 -导航、音乐、搜索、出差、随时随地     数码相机 -500W像素、及时上传 第三节：终端营销四步法之“定”——激发共鸣     演示辅导     结合平台进行演示     告诉顾客操作步骤和操作方法     辅导顾客进行操作     现场试用     现场演示     让顾客自己体验     从众心理消除担心     积极态度鼓励尝试     提供条件实现试用 案例：上网体验+终端销售     客户可信度心理分析     听到的事情——10%     看到的事情——50%     亲身经历的事——90% 第四节：终端营销四步法之“结”——缔结销售     客户顾虑原因     认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解     负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道     需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求     怀疑——片面理解、道听途说、确有不足     产品缺点     客户顾虑消除方法     回应式聆听     提问以了解和澄清顾虑的真正原因     对顾客的顾虑表示理解     按照不同的顾虑分类处理     确认顾客是否接受     意向判断     客户面部表情     客户肢体语言     客户语气言词     客户交谈氛围     免费刺激     免费试用     免费下载     功能附送     免费赠送      缔结销售 -礼品促成法     对商品价格有异议     想做多次试对比     购买时产生犹豫（中低端机型）  -三包保障法     顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详     要求另外拿一台新机时     第一次购买手机的顾客 -对比随流法     该产品为以往销售业绩良好的产品     顾客对该手机外形相对满意     要求推荐类似手机时  -限制抢购法     该产品为海报机型或市场敏感机型     购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定     场内外在营造抢购气氛时 -抽奖催单法     可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客     门店客流较大  -激将法     已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决     场内购机顾客较多时  -同情法     销售时间为下午或晚上     或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）  -迂回法     顾客试机时间较长     表示还要再试同款型号机型时 -记录举证法     有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似     顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示） -折扣法     已经完成第一次成交     顾客强调高价值礼品（如送电池）时     顾客对二次成交兴趣不浓     适合用于捆绑销售  第四节：终端营销四步法之“保”——缔结销售     手机终端三包法     谁销售谁负责三包的原则     销售时，应该如何操作     售后承诺，承诺什么？     维修时应该如何操作
• 乡镇营业部经理综合能力提升培训

  2015-09-11...
  查看详情>> 引言：学员分享本岗位的得与失 模块一：定位篇——农村区域市场特点与角色认知 第一节：农村区域管理基础 第二节：农村区域竞争优势 第三节：农村区域市场布局 第四节：农村渠道问题剖析 第五节：乡镇营业部经理职责解析 模块二：特色篇——农村区域市场个性化动态与发展 第一节：农村市场消费特点分析 第二节：农村市场开发的十大误区 第三节：农村市场区域竞争对手移动信息管理 模块三：内修篇——渠道综合管理能力提升 第一节： 农村市场管理之自我管理与修炼 第二节：农村市场管理之营业厅管理能力 第三节：农村市场管理之区域集团客户管理 第四节：农村市场管理之代办渠道管理 第五节：农村市场管理之渠道一体化管理 模块四：外效篇——“走出去”营销活动与客户关系深度维系 第一节：营销活动组织与管理 第二节：“走出去”营销活动，提高影响力 第三节：农村市场客户关系管理 第四节： 深化地方关系维系 模块五：实务篇——实用图表快易通 第一节： 营业厅管理巡检表 第二节： 客户关系满意度简易测评表 第三节： 渠道分级管理自测表
• 基于服营协同的引导员顾问式服务引导价值

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一模块：引导员工作职能定位分析  第一节:客户感知度与忠诚度解析 第二节：引导员常犯的六个错误解析 第三节:营业厅引导员的角色定位分析 第四节：引导员面对的压力与困惑解析 第二模块：引导员客户接触点与接触时间分析  第一节：营业厅服务关键点与引导员服务轨迹 第二节：引导员服务关键点显性差距模型解析 第三节：引导员规范服务流程与接触点解析 第四节：引导员服务关键点即时控制与分析提升 第五节：引导的四种境界 第三模块：引导员“峰点导向型”引导技能 第一节：动态式服务理念的导入分析 第二节：主动服务——建立最佳第一印象 第三节：有效引导——影响客户的内在信念 第四节：贴心关怀——营造客户美好体验 第五节：异动关注——安抚客户的不满情绪 第六节：三维互动——提供无缝服务 第七节：客户协同度中的关键点设置 第八节：引导员实际工作中必须掌握的七大技巧 第四模块：现场各区域引导关键点控制技巧
• 管理创造价值——营业厅服务管理与实务

  2015-09-11...
  查看详情>> 第一部分：管理创造价值——营业厅服务管理与实务 第一模块：服务管理价值化解读 第一节：重新定位服务管理 第二节：服务价值引擎进化 第三节：服务价值化体现 第四节：服务价值化实现 第五节：营业厅服务管理者工作定位公式解析  第六节：营业厅班组长的训导思维 第七节：服务管理整体思路 第二模块：服务管理价值化实现 第一节：优化客户感知 第二节：全程服务流程优化 第三节：服务行为塑造 第四节：服务行为监督 第五节：服务管理闭环控制流程 第三模块：关键商业过程满意度短板提升 第一节：资费管理提升举措 第二节：促销管理提升举措 第三节：新业务提升举措 第四节：营业厅满意度 第二部分：基于终端与数据流量业务的专题解读 第一模块：客户定位——客户心理与消费行为分析 第一节：客户心态分析 第二节：各类上网业务差异化解读 第三节：数据流量业务客户消费心理解读 第四节：手机终端与客户类型匹配 第二模块：激活流量——基于客户体验的流量业务营销策略 第一节：激发客户体验 第二节：流量营销“推拉升”策略 第三节：流量营销“内容运营”策略 第四节：流量营销“手机终端”限制突破 第三模块：价值转化——营销话术与客户异议处理 第一节：终端+个性化业务融合营销话术 第二节：“一句话”销售话术 第三节：数据流量业务的异议处理 第四节：基于终端的客户异议处理 第五节：基于客户异议的价值转化 第三部分：服务专题研讨会 第一节：针对授课过程中出现的问题进行答疑 第二节：针对实际工作中出现的问题进行答疑 第三节：开展基于某项热门专题的头脑风暴式小组讨论